¿Eres comercial y te gustaría saber las técnicas de ventas para comerciales? Consigue vender más gracias a nuestros trucos. ¡Sigue leyendo!

En primer lugar, hay que tener en cuenta que muchas veces los clientes no siempre compran productos o servicios, lo que compran son emociones. Bajo este tema, lo principal es conseguir convencer a un cliente para que compre tu producto o servicio. No hace falta ser comercial para tener que vender, cualquiera en su trabajo directamente o indirectamente lo hace: para defender un proyecto, para conseguir que tus ideas se lleven a cabo, para persuadir ante una determinada inversión… En definitiva, las técnicas comerciales son una serie de herramientas que se pueden dar en cualquier situación dentro, o fuera del entorno laboral.

Es por esto que, tanto si eres comercial como si no, vender más y en el mejor tiempo es el sueño de cualquier persona. Por eso, a continuación, os explicamos qué son las técnicas comerciales y algunos ejemplos de técnicas para comercializar un producto o servicio. 

Uno de los objetivos principales de las empresas es conseguir más ingresos, ya sea consiguiendo nuevos clientes u ofreciendo productos o servicios adicionales a los clientes ya existentes. Por este motivo surgen las técnicas comerciales, esto son procedimientos que tienen el objetivo de conseguir un resultado determinado. Una técnica comercial tendrá como último objetivo vender, pero esto no lo es todo. Una técnica comercial tiene el objetivo de entender los diferentes sectores, clientes y posibilidades para, finalmente, conseguir que el cliente adquiera tu producto o servicio. Por tanto, cada organización tendrá unos objetivos, estructuras, necesidades y productos o servicios diferentes y, por esta razón, tendrá que aplicar técnicas comerciales diferentes. 

2.1. Definir tu público objetivo al que quieres vender: Lo primero es definir tu público objetivo: características demográficas, sociográficas, descubrir sus intereses… 

2.2. Realizar una campaña de prospección de clientes en base a tu público objetivo: hay muchas empresas que alquilan bases de datos pero también se puede llegar a contactos a través de LinkedIn, Twitter, Teléfono…

2.3. Realizar un speech de ventas o discurso que incluya la descripción de tu empresa, los servicios que ofrece. Todo ello aplicado y personalizado para su empresa, habiendo recopilado previamente toda la información sobre tu cliente. También resulta muy útil adelantarse a las dudas de tu cliente redactando un argumentario de ventas preguntas y respuestas estándar. Este importante que en este speech se comenten todos los beneficios y que esté enfocado a la compra del producto o servicio con una inversión con un claro retorno. 

2.4. Presentación: lo que llamamos en venta la "entrada", donde tratamos de obtener información  detallada de cada cliente en perspectiva. En esta entrada es donde damos el speech de ventas. Tras la conversación o reunión, es cuando preparamos la presentación de ventas o dossier de la empresa adaptada a sus particularidades, donde incluimos los precios. 

2.5. Analizar los datos y testear las comunicaciones que se realizan: es importante medir el ratio de conversión de las llamadas, reuniones o campañas de marketing que se realicen. Es decir, tener en cuenta cuántas llamadas hay que hacer para que una persona acabe dándote una reunión, cuántas reuniones hay que hacer para que una empresa acabe comprándote. Cuantas compras hay que hacer para que una persona te vuelva a comprar. Teniendo en cuenta estos datos, se podrá ir mejorando cada una de las fases del proceso mejorando las comunicaciones que se hacen y centrándonos en clientes específicos.

2.6. Dejar todo anotado en un CRM (Customer Relationship Management), para saber cuándo se ha contactado con cada uno de los contactos y qué información se ha hablado y preguntado.  Este tipo de herramienta también sirve de calendario para que te recuerden cuándo volver a contactar con un cliente. 

Hay varias Técnicas comerciales y estrategias que se aplican para vender un producto o servicio:

3.1. Técnicas comerciales a Puerta fría: La venta a puerta fría se refiere a las presentaciones que se realizan desde una empresa a otra empresa o a un particular para ofrecer un producto o servicio, estas pueden ser llamadas telefónicas o yendo presencialmente a la empresa o domicilio.

3.2. Técnicas publicitarias comerciales: se refieren a las campañas que se realizan a través de las plataformas digitales: se pueden captar leads a través de campañas de Email marketing, campañas de Google ADS, campañas de LinkedIN, campañas de Twitter, etc.

3.3. Estrategias para acelerar ventas: En estos tiempos en los que para las empresas somos un simple número, la mejor estrategia de marketing sigue siendo mostrar interés por nuestros clientes y que vean que de verdad nos importan utilizando regalos para acelerar las ventas. Las Tarjetas Regalo son ideales para cualquier tipo de persona, y estas se pueden entregar en diferentes casos:

A) Incentivar a tus comerciales con regalos si llegan a objetivos: de esta forma, motivas a tus comerciales para que lleguen a objetivos. 

B) Regalos para cerrar ventas: para los que compren antes de una determinada fecha.

C) Regalos para aumentar el valor del ticket de las ventas: regalos para todos los que lleguen a una determinada cantidad de ventas.

D) Regalos para fidelizar a los mejores clientes: con el fin de conservar a tus mejores clientes puedes hacer un regalo a modo de agradecimiento.

3.4. Técnicas comerciales para cerrar ventas: cuando hablamos de técnicas para cerrar ventas nos referimos a técnicas psicológicas que aplicamos para conseguir cerrar una venta cuando el cliente está en su última fase del embudo. Os dejamos algunas de ellas: 

A) Cuerpo Espín: Este método consiste en averiguar las necesidades del cliente y responder a las preguntas que tu cliente realice al final de la reunión con otras preguntas. La idea es focalizarse siempre en la idea principal sin abrir nuevos frentes. Hay varios tipos de preguntas: preguntas de situación (plantear preguntas para que se de cuenta de sus necesidades), preguntas de problema (centrarse en las dificultades del cliente), preguntas de implicación (averiguar la importancia de los problemas para el comprador), preguntas de necesidad de beneficio (demostrar cómo nuestro producto o servicio puede resolver el problema de nuestro cliente).

B) Modificación de precios y descuentos a última hora: ofrecer una promoción exclusiva para ese cliente durante una fecha. 

C) El método de la alternativa: Dirigir la conversación de modo que el cliente tome una decisión que implique un compromiso de compra. 

D) Rebote: Dar soluciones específicas a los problemas del cliente. 

¡Esperamos que te haya gustado el post de técnicas de ventas para comerciales y empieces a aplicarlas! 

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